Tus clientes te están buscando…
Internet ha modificado el modo en que las empresas y profesionales promocionan sus productos y servicios. Si bien en el pasado las acciones de marketing se centraban en los clásicos canales publicitarios, donde la segmentación y la orientación no son posibles, basando sus resultados en el consumo masivo y por tanto con una conversión puramente casual, ahora son los clientes los que buscan y esperan encontrar su producto, y son los buscadores de Internet los encargados de ofrecer resultados relevantes a las búsquedas de sus usuarios. A estas nuevas técnicas de captación de clientes se las conoce como Inbound Marketing o técnicas de mercadotecnia de atracción, y permiten el control total de la segmentación, la orientación y otros aspectos claves para el mejor retorno de inversión en una campaña.
Inbound Marketing Vs. Outbound Marketing
Los métodos que las empresas y profesionales usan para dar a conocer sus productos y servicios utilizan técnicas de marketing que, con más o menos fortuna, tratan de provocar la necesidad, el interés o el deseo en el usuario que recibe el mensaje, siendo -si es eficaz- capaz de influir en la toma de una determinada decisión por el receptor.
En la publicidad tradicional el valor de la creatividad es el más importante, ninguna campaña será eficaz sin ser original y atractiva a nuestros sentidos. Esta creatividad puede propiciar la simpatía necesaria en el usuario hacia el servicio, el producto y la marca, pero lamentablemente esto no basta para conseguir conversión, en una campaña de marketing al uso tradicional en la situación del usuario han de confluir otros factores: la oportunidad, la necesidad, y la capacidad del usuario para retener el mensaje, lo que estará condicionado por ciertos factores, como el canal utilizado, la duración y la intensidad de la campaña o, de nuevo, la grado de creatividad que se logre. En este aspecto radica la principal diferencia entre el marketing tradicional –outbound marketing- y el inbound marketing o marketing de atracción, y que con alguna licencia llamaremos marketing digital*.
Los canales de comunicación
En el marketing digital el principal protagonista es el usuario. De él parte la iniciativa para acercarse hacia una marca, un producto o un servicio, al contrario que en el marketing tradicional, donde las acciones parten de manera unidireccional desde la empresa hacia el usuario como receptor pasivo de los mensajes. La conversión obtenida con el outbound marketing obedece a que los canales usados tienen un alcance multitudinario (es omnicanal): prensa, radio, televisión, vallas publicitarias, etc. Llega a todo el mundo por igual, interesados o no en el mensaje,pero con un claro protagonismo de elementos azarosos como por ejemplo poner en un determinado momento, un determinado canal de televisión.
Internet y las nuevas tecnologías permiten que las empresas puedan interactuar con los usuarios, medir, comparar, probar, tomar decisiones y cambiar en tiempo real las acciones de marketing en función de los resultados, en permanente observación. Las acciones asociadas con el inbound marketing tienden a acercar al usuario a la empresa por cualquier canal y a través de cualquier nivel en la empresa. Es decir, es multicanal, pero utiliza cada uno con criterios de segmentación, mensajes diferentes para cada canal, para cada perfil de usuario usando herramientas de observación de datos sobre comportamiento de usuarios (Big Data), e incluso mensajes personalizados para cada uno utilizando técnicas de mercadotecnia y teniendo en cuenta factores psicológicos y antropológicos (Thick Data).
Tenemos por tanto otra gran diferencia entre el outbound marketing y el inbound marketing. En tanto el primero no es capaz de ofrecer una respuesta inmediata y personalizada a los receptores del mensaje, el segundo sitúa al usuario en el centro de la estrategia. Para ello, debemos proponer contenidos de interés, promover acciones que impliquen al usuario en juegos o retos y facilitar al máximo los medios de fidelización, como los formularios de contacto y de llamada o las suscripciones a listas de correo, así como posteriormente, para la creación de una cuenta de cliente en la web del objetivo.
*El marketing digital también combina técnicas de outbound marketing como el email marketing, la publicidad en vídeo, el push marketing…
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